一篇出色心得体会让我们能够更好地应用于未来的实践,大家在写心得时一定要将自己的内心想法记录下来,以下是吾发总结网小编精心为您推荐的医疗销售心得8篇,供大家参考。
医疗销售心得篇1
春节后冯老师除了参加咨询项目的咨询辅导之外,也参加了很多药企的企业销售年会、全国代理商大会,同时协助参与4家药企被税务稽查应对的配合工作,这4家企业是因为不同情况而导致税务稽查的,一是2024年审计署千户企业审计,二是医保(药品价格)专项检查,三是开票平台暴雷导致的协查,四是本地行业专项检查中,总之均出现被税务认定为销售费用的发生不真实而初步按“虚开发票”进行税务详细稽查处理,所以需要企业进行说明和应对。
这些企业冯老师都曾经在几年前培训或交流过关于合规转型的问题,针对合规制度、营销费用规划、代理商成立cso公司、cso的合作过程与规范、推广费用发票与资金流转等进行合规体系搭建,但因为企业的种种原因没有开展合规应对工作,原因主要包括:一是产品竞争力的原因,二是代理商抵触不配合,三是因为企业ipo或资本运作担心影响业绩,四是由总部或营销团队私下处理等等因素,总之是企业的合规意识不够和企业老板的合规决策造成的。
当企业被税务要求进行虚开发票的说明解释和材料证明时,我们应该至少要从以下几个方面进行准备工作:
(1)企业产品的市场推广方案进行整理并结合连续每年的实际市场活动计划、销售指标和达成进行营销规划和费用预算等材料准备;
(2)对合作过的cso进行调查梳理,是存续还是注销,当时合作时cso公司的服务能力、经营规范、服务真实性等情况,对于能证明其真实服务的cso我们来说明其不属于“虚开”;
(3)对于已经发生的cso开具发票和支付的明细情况(毕竟已经不可更改)结合整理的推广方案重新进行业务梳理和材料归整,包括服务合同、服务预算计划、服务内容成果、服务结算等成体系材料的补充和完善;
(4)对企业的营销费用科目结构进行调整,我们很多药企确实存在服务项目、发票开具项目与费用科目核算的随意和不规范,虽然营销费用已经核算入账,但明细费用科目可以进行具有明确解释理由的调整,让费用明细与推广方案中服务项目做到匹配;
(5)梳理cso收到销售服务资金之后的流向问题,检查是否存在资金回流、贿赂或不合理资金处理的问题,并就资金流向进行说明性准备材料。
以上是冯老师对于药企在接受税务稽查时应该做的部分工作的说明,当然所有的税务稽查应该是基于事实而去在合理范围内的调整性材料准备和说明应对,不能明知违法违规、不可能提供真实性说明材料、不符合常理的解释、已经发生不可变更的违规事实等进行虚假的材料编制或说明。关于税务稽查的应对工作,有很多细节、事实、应对思路和方法、可以明说不可以明说的内容,只能在药企的实际应对过程中结合实际情况而去积极灵活的应对,冯老师近期积极参与到辅助药企应对税务稽查的严肃工作中去,在此期间会多向大家介绍药企应该如何更合规的经营和落地实操。
医疗销售心得篇2
本次实习,差不多一个月,时间不算长。虽然医疗器械的销售与我所学的医药营销专业门户不太对,但我还是有很多的感悟。
十几年的学生生活,即将划上一个句号。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的特点,现在我终于亲身体会到。以前作为一名学生,主要的工作是学习;现在即将踏上社会,显然,自己的身份就有所变化,自然重心也随之而改变。现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上,我的角色也在经历一个过渡期--从学生过渡到上班族。
回想自己在这期间的工作情况,不尽如意。
首先,没做出成绩,没有销售业绩。医院是跑不少,但是目前还是没能很好的溶入医院,也还没得到医院的认可,包括医生对我的认可,医院对代理产品的认可。其次,对产品的解不是非常熟悉,还有待提高。对龙之杰的产品有一定的解,但是还没有完全溶入产品,还没做到对产品如数佳珍,因此还有待提高;再次,人际关系还有待加强,要更快的溶入公司文化。
对此我思考过,学习经验自然是一个因素,然而更重要的是心态的转变没有做到位,行动也跟不上公司发展的步伐。现在发现这个不足之处,应该还算是及时吧。在接下来的日子里,我会朝这个方向努力,我相信自己能够把那些不该再存在的特点抹掉。
这次在上海能轩实业发展有限责任公司为期1个月的实习生活,对我而言有着十分重要的意义,这一个月我收获很多东西。
(一)我不仅在理论上对医疗器械销售这个领域有全新的认识,而且在实践能力上也得到提高。刚接触医疗器械时,我是一头雾水,没什么解也没什么概念。经理对我进行第一次培训后,我开始初步解我们所代理的器械的大概情况,比如适应症、使用方法等,但是对于它的操作和原理不是非常解。之后跟经理跑好几趟医院,也动手用用机器,于是就逐渐熟悉。现在已经开始学会龙之杰产品的操作,在操作中也逐渐解它的原理。我所掌握的东西就不只是书面的介绍。
(二)信心得到提升,自身价值得到体现。当我带着产品第一次去医院找医生的时候,心里非常的紧张,也很害怕,徘徊在科室门口久久不敢进去。心里不断冒出很多问题,医生叫什么名字呢,他人怎么样呢,会不会很凶恶把我敢出来我带着担心和紧张的心情敲响主任办公室的门。当我被拒绝后,对自己能力表示怀疑甚至产生否定,也为自己长期存在的惧怕的心理所左右。可是,现实的脚步声却是那么地清晰、有力。在一次次理论与实践相结合的过程中,在杨经理悉心指导下,我从无数次的失败中吸取宝贵的经验教训,而且随着时间的推移,自己的意志也得到磨练,恐惧心理也逐渐地消失。我时刻提醒自己,唯有不断努力,才能与时俱进,唯有自己先肯定自己,别人才会肯定你。如今,我再去医院已经不再那么害怕和恐惧,虽然任务还没完成,但我的心里素质得到很大的提高。当主任同意用我们产品的时候,我的自身价值得到体现。我在销售的大路上迈出第一步。今后我一定会好好地努力,一定要做出好的业绩来。
(三)虽然在人际交往中,我显得比较年轻,但我正慢慢去努力,去学习,去改变。我正学着如何更好地与别人沟通,如何更好地去陈述自己的观点,如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的.最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中解社会,让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开视野,增长见识,为我们以后更好地发展打下坚实的基础。
(四)坚定信念,不懈努力,坚持下去。经过这么长时间的解,我加深对杭州这座城市的印象。毋庸置疑,杭州是座伟大的城市,它的经济非常的有活力。在竞争激烈的地方工作,压力无疑是很大的。做销售也是讲究天时、地利、人和,来自他乡的我,人生地不熟,本身又没什么经验,遇到非常多的困难。这时候我想到过退缩,想到过回家,但是转念一想,我决定还是要坚持下去。不管做什么,不管在哪里,都会有困难的,人生不如意十有八九。我问自己,这么年轻就打退堂鼓,以后还能有成就吗?天将将大任于斯人也,必先苦其心志,我背景离乡来这里工作不就是图个出人投地吗?不就是想证明自己吗?机遇与挑战并存,我要坚定信念,找出方法,坚持不懈,相信我一定会在工作上有好的成绩。
(五)做事情有方向和计划。刚进公司的时候是跟着经理跑医院的,说实在的 ,自己去医院的目的不是很明确,目标还是比较茫然的,还没能从一个销售人员的角度去解医院,去溶入医院。现在已经有方向,去医院该做什么,该找谁,办什么事,都已经有目标。目前我们已经开发好的医院有哪些,还有哪些可以试着去开发;每个月的销量是多少,该怎样增加销量都已经有计划。
在这一个多月的时间,感谢张经理和杨经理在这段时间里对我的指导和教诲,我学到很多东西,不仅有学习方面的,更学到很多做人做事的道理,对我来说受益匪浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会经验。不过,在张经理和杨经理的帮助下,我很快融入这个新的环境,这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。
在去公司的之前,老师们就教导我们做人一定要正直、谦虚,诚以待人,做事一定要认真,仔细,积极热情。如今我充分的体验到你如何待人,他人也会如是回报。总之,在公司的一个月时间里,我们脱离学校的庇护,开始接触社会、解我们今后工作的性质。不但增长专业知识,还学习到不少为人处是的方法。自身素质得到很大的提高。在此,还是要衷心感谢张经理和杨经理还有关心我帮助我的人!
医疗销售心得篇3
暑期社会实践活动是学校向课堂外的一种延伸,也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬,我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假,一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求,另一方面是为使得自己的暑假能过得充实,希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验,更好地与人相处,提高实践能力,所以放假没过多久,我就满怀激情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业———xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年,一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉,曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位,被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前,我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料,对医疗器械产品及其市场需求和销售市场做了初步了解,为自己去公司顺利完成实习奠定基础。
在为期15天的实践中,起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观,通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的.了解。同时,我通过在生产车间的观察以及学习,初步掌握其生产流程,有时候还会动手操作一下,做一些简单的操作。公司的员工都很热情,在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释,让我学到了不少东西。
在对公司的生产有了一定了解之后,接下来的3天,我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的,所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作,这是一项对细心和耐心要求都很高的工作,刚开始做起来的时候非常不习惯,常常是没做多久就坚持不住,长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣,可是渐渐地,看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作,让我觉得很惭愧,然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的,所以对卫生要求非常高,任何东西都需要消毒,保证绝对无尘。当我穿好工作服,带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张,不过在其他员工的帮助下,我还是顺利地完成了一天的产品包装工作,这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。
接下来的10天时间我在该公司的营销部工作,成为了该公司营销部的一名实习营销员。营销部的工作看似轻松,实则比在生产间做事更加不容易,加之我对营销方面的知识比较缺乏,所以公司分配给我的任务主要是联络方面的工作。当然做好这些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握营销部整个工作环节各项工作内容,为与其他部门顺利沟通做好桥梁,尤其是对运行部的各项操作环节的了解非常重要,平常这是两个联系比较紧密的部门。我的另一方面的主要工作就是负责网上外贸订单,这相对来说是一份压力比较大的工作,刚上手时非常生疏,甚至出过差,但是我并没有灰心,我不断向其他优秀的营销员学习请教,他们教给我一些技巧和方法,并且自己努力熟记公司各种产品细节之后,工作渐渐上手。这些外贸订单的工作的整个过程是要求自己全权负责的,任何一个环节出错都有可能丢掉整个订单,因此整个过程我都非常地小心。除此之外,我还做了一些客户后期满意度追踪以及客户投诉接线方面的工作,简言之订单完成后致电客户询问一些服务满意度以及接听客户咨询电话等等。这些都要求我对公司产品非常了解,其次要求我有耐心和好的态度回答客户的各种疑问,对待客户对我们公司提出的建议等也要及时采纳并反馈至公司相关部门,使问题能够及时解决,最好还要对这些问题进行存档。偶尔一两次我还做了一些简单的文件翻译工作,成功将自己的专业只是运用在了社会实践之中。
医疗销售心得篇4
一、职业素养
1、衣着言行
西装、领带可以说是基本的,不仅是对自己个人修养的体现,更是尊重他人的桥梁。
2、 服务的心态
从细节着手,把自己的办公地点收拾干净,每天简单的事情重复做,归零的心态。
3、 学习的能力
这些天,一直在看《一分钟销售》,将书中所讲与自己的实际经历相结合,感觉获益很多,销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题,都让我受益匪浅。
二、电话销售
1、约客户见面才是打电话的目的。
2、电话销售最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。
3、 话术,也是我要解决的一个问题。
4、 如何把相关事情不经意的联系到电话目的上来。
总结我这段时间电话销售中出现的问题,主要集中在:
1、有在开始时争取别人给予时间的意识,结果在中途导致别人不愿意继续听下去。
2、电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的,一上来就是直接介绍公司和个人,结果屡遭拒绝。
3、 兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感,直到最后一天才稍微有些感觉,如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。
三、陌生拜访
问题调查:前期准备工作不足以及经验的缺乏。
1、准备工作不足,表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度,导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答,同时,还表现在对客户反映的一种估计不足,出发前没有作出详尽的预计。还有,就是对路线的考虑不周,导致中间出现了很多的差错,结果延误了与客户见面的时间。
2、 经验的缺乏,主要表现在一些礼仪的考虑不周上,如忘记同别人交换名片,敲门的高度上等。
四、时间的调度
主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排,如何平衡,如何让自己在工作时达到一种最佳状态,同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。
总结:“今日事,今日毕”,是我这一周工作在时间方面最大的体会。感觉最重要的还是一种“工作的态度”。要不断的自己“归零”,调整心态,愿意从细微之事不断成长,以及保持一种学习的心态,不断总结、归纳、成长!
医疗销售心得篇5
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍旧吸引着大量的资本,丰富的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多困难,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要连续做,多是他们一直在问的问题。答案当然是连续下去。技能就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技能,供迷茫的医疗器械销售人员参考。
再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的.心理素养,没有专业知识和销售技能,是很难获得成功的。
■ 分析各类客户心理
目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,由于增加了前期挑选的进程,会议营销投入产出比有所提高,但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客中意度较高。
了解了上述基本情形,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保证健康。而一旦达不到这个目标,他们就会遭到其他家庭成员的指责。若显现这种情形,对产品品牌的建立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是由于医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批常常进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更重视商品的使用价值,而购买生活用品的消费者推敲更多的多是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。由于,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能排除病痛,提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说,质量同样是需要推敲的第一要素。由于,产品质量直接关系到患者的健康乃至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能到达院方的要求,他们才会推敲购买。
销售人员要针对上述种种心理特点展开工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,侧重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务本钱(时间及人力本钱)的,从而说服对方终究购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
医疗销售心得篇6
经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向斗争在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛劳了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。
回想202x年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心vip客户,期间,我们获得的成绩就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰巨这一年。
一、202x年销售事迹状态
xx dr1台,xx ct一台,tt dr一台。完全没有到达预期,全部fy市vip客户中大设备基本没产生。市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情形:安徽区共接待客户7批;特别是2次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系的发展,作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司终究留下6人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看到了十足的进步,特别是责任心的提升,相信13年的时候,他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差束缚性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的公道性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的成效。但是由于我大局观掌控整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何掌控客户的喜好,针对性挑选的性价比的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去摸索,导致很多不必要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益化!
2、我非常想借机检讨并且引以为例,期望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,特别是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要肯定他的准确性。由于,特别是数字上,一个小数点的毛病。公司会承当庞大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照管到的人都会和我们琐屑较量,公司也会承当额外的庞大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不知道,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将毛病带出公司。
我分析造成这种情形的原因有以下几条:
a、大环境的影响,安徽医改,明文规定制止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很多订单流产,未能按计划进行。
b、对于vip客户,竞争日趋猛烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营本钱低,相对而言,在汇报和成效是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。
c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑能够在竞争进程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,特别对于飞利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
d、在项目投入上缺少计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判定以及进程中各个环节的掌控,常常进展到项目后期,发觉很多的问题,如不照毛病去实行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺少资金和精力的投入。对于业务费用支出的掌控上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的推敲,再作出决定。
四、团队的问题:
1、主管与下属缺少沟通,公司决策意图难以为广大员工充分知道,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了毛病,在另一个业务员身上重复犯毛病。体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反应。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的`市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习惯氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。
5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和事迹稳固性。
6、对于大项目的操作体会不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。
我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
五、明年及至今后的计划及组织实行的措施。
明年即20xx年公司销售事迹指标以下。明年指标1000万,明年保底指标800万。
指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场情势所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要到达去年前年的利润点,唯有走重点专攻的门路上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来坚持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单vip客户3~5家,分销意识和寻觅工作必须加强。
过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能渐渐地朝一个方向走走,又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此猛烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时公道的加载加量,让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工
通过对202x年订单的分析,我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特点型还达不到足以吸引每一家顾客的成效,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出ge品牌效应,以及强大的销售气力、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的气力和提高ge品牌效应,是我们明年事迹总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加到达的,而是通过有机的掌控市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起,形成销售强势到达的。要到达这一成效,第一我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺少配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺少和谐配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能由于利益方面的原因,导致相临市场间的摩擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的气力总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体产生作用,那就意味着在业务工作中缺少爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解,我们期望是有机的分解,充分推敲到不同市场的相互配合以及业务员之间的相互配合,特别对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、和谐作用,让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1 2”的作用。
需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就可以做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的假想,就是期望公司的决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!
医疗销售心得篇7
文1
拓展培训至今已近九个月,我还时常回忆起与我的搭档在天梯上的约100分钟,总是纳闷自己当时是怎么挺过去的。七月,顶着火辣辣的太阳,站在五层天梯的最高层,我始终犹豫着,就是鼓不起勇气攀上去。当我请求放弃的时候,却被告之不行!必须上去!,我知道我已无路可退,攀上去是唯一的选择。只好把心一横,咬着牙在搭档的鼓励和帮助下改进了方法,最终成功地攀上了原本认为无法攀登的天梯。
其它的拓展项目开展之前,我也总是认为太难,但最终都成功完成了,并且有些项目还完成得很出色,这充分体现了我们团队的智慧与凝聚力,展现了集体的强大力量。
山西药品销售培训,更具体地讲我们目前所做的药品销售,是市场经济条件下所特有的销售模式。我个人总结的一个公式为:勤奋+方法+客户的利益+专注=成功,以上的各要素缺一不可。像拓展训练一样,勤奋踏实的态度是必需的,方法和技巧是重要的,勇气和胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视。
凭心而论,现在的山西药品销售培训与前五年相比难度更大,但并不是不能做好,所谓事在人为,现在有许多制药公司的业绩不都还很好吗?山西药品销售培训是一个很有挑战性和前景的行业,一旦找到了方法后,是很轻松的,回报也比其他的行业高,工作时间也相对自由。反之,没有找到好的方法就不那么轻松了。或许还会整日忙碌,却不见成效,如果自己畏首畏尾,得到的回报更是有限。也有的人进入公司后,不能静下心来安分做事,成天总想着工作是别人的好,医院是别人的好,公司是别人的好。其实这就是一个心态问题,别人的工作好是别人干的好,医院好是别人做出的业绩高,至于单位好是别的公司员工共同努力的结果,罗马不是一天筑成的!不能沉下心来踏踏实实做事,好的也会变成差的!鲁迅说过其实世上本没有路,走的人多了,也便成了路,我将它改成其实世上本没有好医院,做出了高业绩,也便成了好医院。更何况再差的医院也总有业绩做的不错的厂家。
拓展训练让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。缺乏勇气与你的客户接触,缺乏胆量给你的客户投资,没有对口的方法与客户沟通,那客户只会离你越来越远,成功也就遥遥无期。周诚忠老师在培训时说过希望别人怎样对你,你就怎样对别人,不错,投资正是体现了对客户的尊重。投资当然也就有风险,但是世上有什么事没有风险呢?只要有好的投资客户和投资方法,我相信投入和产出是成正比的。
拓展训练也让我懂得了做事一定要专注。试想,在拓展时一有困难就放弃的话,我们就不可能顺利过关。做医药销售也是,假如到一个医院后都认为有难度,找不到突破口,自己慢慢放弃,到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是,万事开头难,如果总是半途而废,到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以,我认为,新员工到公司,应该专注做事,是良才,公司会给你发展空间,一个新员工公司要委以重任,是需要时间的。海阔凭鱼跃,天高任鸟飞,希望进入公司的新员工能看到公司强大的发展潜力和优势,相信自己的能力,开拓一片广袤天地。
文2
在药品销售中如何有效的拓展客户,每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会
第一,必须提高综和能力。 平时多注意学习,勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客户的思路,充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。
第二, 努力使自己成为一个专家型销售人才,知识面要宽,能力全面,以强烈信心感染客户,以全面的行业咨讯指引客户,成为客户运作品种与资金的参谋,这样做之后,您将获得拓展客户更大的提高!一般而言,经销商对一个充满自信,能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法,首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析,可先进行电话交流,在电话中了解客户的基本情况,运作品种,期望的目标品种,运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进,谈的深入些,确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时,可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种,充分运用谈判技巧,表现出真诚,务实,专业的职业的工作态度,从取达成合作共赢。
第三, 通过客户介绍法成功开发新客户,这个方法可以多多借鉴,根据多年的销售经验事实证明效果很好,客户对介绍另外地区的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障碍和顾虑,以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务,曾屡试不爽,至从用了此招,业务销售额就连续上涨,比xx年股票上涨的速度,有过之而无不及。效果非常不错,当然首先的前提是,你要取得人客户的信任,肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚,于信赖。
第四, 通过医药商业公司介绍客户,这也是一个相当精准的方法。因为商业公司,在某一区域内,对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任,你的客户也将会是源源不断。
万变不离其中,任何的学习围绕的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去体会,销售就是人生很好的磨练,我们应该乐观,积极的态度,去面对,在销售中品味人生,充满热情地去工作,一定会越做越好,我们的销量会越来越大。
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做了几年的医药代表,感慨颇多,也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利,但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟在少数,因为他们能把工作当作是一种习惯,始终如??
主动......只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候,我每次去药店拜访回来,同事或是领导问我为什么没有签到单?我就会对大家解释说:因为这样......因为那样......!我的任务没完成,我总是在找借口,在抱怨环境恶劣,别人生意不好之类的,在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了,真的做不下去了,我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我,每当我情绪低落的时候,我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息,就会暗暗给自已鼓劲,在内心反复的念着你一定行、你一定行的,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。
始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。
我刚开始处于一种积极向上的心理状态,就把拉单做为一种首要目标,现在想来真可笑,可以说是一种没有方向性积极,最后事倍功半,得不偿失。争强好胜的我太急于求成了,最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了,我为自已设定一个时间表,一个销售计划,今天我去拜访哪里,明天我又要去先做什么,后去做什么。在对待自已的业绩上,我以自已上个月的目标来衡量,哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额,我也会感到很有成就,因为我的销量在不段的增长,只因这样,我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面,我能站在别人的角度去考虑问题,别人不可能第一次就与我签约,但对我们产品好象感兴趣的客户,我就在本子上做上记号,作为重点筹划如何进行下一次的跟进,可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户,一次又一次的认同了解我们的产品,我深信将带来的是最终的成功。
客户至上......要耐心听客户的反馈。
作为一个销售人员,我们的时间是有限的,所以我们每去一个地方都是在计划内的,我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望,而在一个月的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话,想一些方法和语句来探探风,来决定客户的急迫程度。
三赢思维......站在公司,客户,自身的三方角度上思考问题。
在整个的销售过程中,有时我可以通过言语直接告诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站在他、公司与自身的角度,去考虑事情,这样对客户直说,客户就会觉得我们坦诚,因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人,让你的客户加深对你的信任度,那你也就快将要成功了。
知己知彼......先理解客户,再让客户来理解我们。在进行完与客户第一次接触后,我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的产品后,因很多主客观的原因,不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们。要先了解事情,难后站在他们角度上想一下问题,近快把能解决的问题处理好,重新把客户争取回来了。
不断创新......不断超越、不断成长! 我们作为一个销售人员,一定要有不断超越的精神,让自己不断的成长!其实除了看书外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户那里学到丰富的产品知识及产品美中不足的建议,我们也可以从同行那边学到知识,那样才能知彼知己,百战百胜,在竞争中,让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已,在不断超越自已的同时,你已经超越别人了。我一直保持着一种乐观的态度去对待工作,我相信总有一天会轻松到达顶峰!
医疗销售心得篇8
最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训,对于这个比较系统的课题,一周的时间显然是非常仓促的,但是借助这样的一次机会,能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略,也是非常有益于工作的事情。
在这几天的学习中,通过各位老师从各个角度的讲解,不但让我对医疗器械的认识提高了许多,而且对从事销售工作有了更深层次的理解,如服务意识,销售技巧,促销策划等等,如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用,那对工作将会有非常大的帮助。
总结这几天的学习内容,感觉收获还是挺多的,下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下。
第一,必须充分认识我们面前的商品,包括产品的发展历史,构造工艺,以及市场需求等,只有做到这样充分的认识,才能胸有成竹,并在我们面对顾客的时候,可以从容自信的推荐我们的.产品,以满足顾客的各种需求,正所谓:“知己知彼,百战不殆”,万事都需未雨绸缪,做好充分的准备,销售工作也是一样的。
第二,注重团队的力量,一个团结的团队、配合的团队,才可能发挥出最大的力量,一个人的能力、精力、知识是不可能那么全面的,俗话说:“物有所长,人有专攻”,所以,销售工作也需要团队的配合,只有配合默契、团结的营销团队,才能在销售工作中取得最理想的结果,并达到自己或者公司制定的目标。
第三,处理好与客户的关系,这个看似简单的问题,实质上是销售工作中的最重点的工作,因为我们所有的准备和所做的一切事情,都是在为这个服务,只有客户认同了我们,才能有机会对我们的产品产生兴趣,我们时刻要反思一个问题:“市场上那么多类同的产品,顾客为什么要选择我们的产品?”这个问题只有我们自己才能给出答案。
有句话,我觉得很有道理,那就是:“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的销售人员”,这句话似乎有点苛刻,可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性,我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在。
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